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特别策划
GRAMPIAN WINDOW

虑；通过科室会群体拜访、进一步深化阿乐带来的 汀类药物的信息格局，结合购买的药学会和IMS数
处方利益。但是，除了技巧，一颗真诚的心其实更重 据，更清晰地指导2014年市场计划的制定。这项艰巨

要，我们需要与医生更多的真诚沟通，站在医生的角 的任务从设计、讨论调研问卷、到名单筛选、预约拜
度想问题、找到解决方案，走心与不走心，结果完全 访、实施访谈、整理问卷、统计数据再到生成报告，用

不同。 时两个月。我看到的是销售同事积极配合，全程协助
市场部这几年，一直在研究如何让我们与医生进 预约和拜访，让每一个问题的答案实施落地。我同时

行更多层面的真诚沟通，即“走心”的交流。最初的尝 也看到了市场部每一个人在多次拜访过程中遇到问
试是2011年开展的中国卒中防治ACTIVE培训计划， 题、解决问题，总结经验、分享经验的积极氛围。在这

针对资深的脑血管医生进行为期一天的培训课程， 个时候，市场部和销售部第一次站在一起，共同宣言：
内容围绕卒中的影像学诊断、急性期治疗、重症监护 我们要像医生一样思考！

要点、二级预防和伴随症状的管理，有时也会安排人 2014年，正值阿乐上市将近15周年的时机，市场
文内容。课堂上我们鼓励老师与讲师积极互动，评选 部重新思考阿乐的产品定位，升级产品的主形象与宣

出“勤学好问奖”和“最佳团队奖”，尽管奖品只是一 传口号，由原来的“调脂先锋，服务大众”改为“中国
本医学书籍。我们还会制作培训集锦视频，记录会议 脂责，乐于肩负”，调研中我们发现，医生拒绝处方阿

的每个精彩瞬间。我们跳出“降脂药只讲降脂”的束 乐的原因中60%以上是认为仿制药在品质方面不及
缚，针对医生的兴趣点设计课程，收获了医生的认可 进口原研，品质决定疗效及安全性。因此，针对阿乐

和拥护，几年来近20场次的培训，很多老师已经成了 的品质、品牌，临床口碑和社会责任的履行方面制作
ACTIVE项目的忠实粉丝，我们的学术专员也收获了 了产品DA及视频片。我们还了解到，目前他汀类药物

医生的信任和再评价，“你们和别的公司不一样！”请 面临最大的问题是用药时间不够，即便是大型三甲级
相信听到这个的时候，作为市场部的一员，我的内心 医院，也很难做到让病人长期甚至终生服药。而动脉

很幸福。 粥样硬化性疾病本身就有终生进展型病理特征，不能
2013年底，阿乐市场部启动了一项调研活动，针 长期用药，直接影响患者的全身获益。站在医生的角

对84位全国/区域级专家和278位大潜力处方医生进 度看到这个难题，市场部提出“阿乐，ASCVD患者长
行了治疗理念，处方观念的调查。旨在通过一定样本 期获益的最佳选择”，并在全国展开巡讲，通过阿乐

量的访谈，勾勒出医生处方决策的思维路径、目前他 更高药效经济学优势，更多临床使用经验，更多循证

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