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特别策划
GRAMPIAN WINDOW

“阿乐”

让我们与医生靠得更近，走的更远
■文／牛小芸／市场部

阿乐上市初期，正值我大学毕业，那时候当医生 防不胜防；整个行业也到了应该落实整改和规范的节

似乎是最有前途的职业，没有之一。那时候，“医药代 点。我们也许正经历着职业道路的痛点和难点、但或
表”还是个神秘的新鲜事物。在医院工作的6年间，接 许也是转折点！我们是否还要一味接受所谓的“中国
触过各式各样的医药代表，有黑社会大哥式的、居委 特色”销售模式？这确实是个值得思考的问题。

会大妈式的、苦逼青年式的，也有职业小三式。不知 “像医生一样思考”据说现在是一个标价很高

过了多久，科里来了两个帅哥（那时候对“帅哥”比较 的热门课程，越来越多的医药人看到了一个事实：如
敏感），大夏天的穿着白色短袖衬衫黑西裤，手里拿着 果不能给医生想要的，就无法得到自己想要的，这
笔记本电脑站在主任办公室门口。不一会儿主任通知 就是所谓的“明白”。医生到底想要什么呢？当我多

“看完病人去值班室听课啊！”于是，我参加了平生第 年前和那个医药代表一同挤在休息室里开科会的时

一场科室会。我们挤在纷杂的值班室小屋里，一边仔 候，就有了答案，那就是“尊重”。对医生的尊重并
细听着他介绍产品的功效、优势和使用方法， 一边在 不是见面点头哈腰、不问原因不给理由地要处方，
心里暗暗作了决定，这个药的疗效好，副作用可控，听 月底在医院里走一圈还感觉你是爷；尊重也不是送

起来不错，又是主任钦点，嗯~~安全！ 水送奶送早餐，见面永远那句话“您辛苦啦，您吃了

回想转行已经8年，比起医院那个枯燥的环境， 吗？”“您给多开点。”不能像医生一样的思考，会让
的确是瞬息万变、精彩无限，到现在，我工作过的那 我们的工作只停留在业务员的层面上，月底数据一出
间诊室还保留着原来的样子。但医药圈朋友们却一致 来，立马感觉感情受到了欺骗，可是回头想想，我们

反馈，现在的医院不一样了，真的变了吗？确实真的 其实也没走心。

变了啊，“医药代表”已经从最初的神秘职业，逐渐被 公司已经开始着重针对初级和中级代表进行医
曲解、甚至抹黑封杀；医院的医生越来越忙，越来越 药销售技巧的培训。通过一对一拜访探寻医生深层
难以靠近、难以琢磨；竞争对手层出不穷，手法各异、 次的需求；通过产品特性的阐述来满足需求，解除疑

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